Q&A Blog Entrevista: Santiago Posada, Vicepresidente de Ventas y CS
Háblenos de usted y de su trayectoria en Premise.
Mi carrera ha sido un tapiz de crecimiento y evolución durante más de dos décadas. En Nielsen, pasé 15 años dedicado a la faceta comercial de su negocio. Perfeccioné mis habilidades para fomentar las relaciones con clientes clave y dirigir equipos analíticos hacia el éxito. En particular, mi mandato incluyó una colaboración fundamental con Coca-Cola. Después de eso, aproveché una oportunidad con Rappi y luego pasé a Meiko, que más tarde fue adquirida por Premise en 2022.
Me incorporé a Meiko porque ofrecía una tecnología innovadora en este sector. La capacidad de identificar información procesable y granular en el comercio tradicional y la escalabilidad para ampliarla a nuevas ciudades y países me inspiraron para formar parte de su viaje de crecimiento.
En Premise, mis responsabilidades se ampliaron para encabezar las iniciativas de ventas globales de soluciones comerciales, incluidos Execution Intelligence Trackers y Rolling Retail Census. Este puesto ofrece una oportunidad apasionante de trabajar con equipos diversos, con talento y experiencia.
Comparta sus observaciones sobre los mayores retos para los fabricantes de bienes de consumo de rápida rotación (FMCG) a la hora de crecer en el comercio tradicional/mercados emergentes.
El principal reto de los fabricantes de bienes de consumo es ejecutar eficazmente las estrategias de comercialización. Para optimizar los costes de distribución a través de diversos canales, especialmente en Latinoamérica y otros mercados emergentes, se necesitan enfoques innovadores e inversiones significativas.
Los fabricantes deben garantizar la disponibilidad del producto en los puntos de venta, lo que requiere una atención meticulosa a las diferencias entre cada tienda. Nuestra tecnología y nuestros estudios de mercado permiten a nuestros clientes identificar oportunidades y segmentar las tiendas en función del potencial de cada categoría. Tradicionalmente, los fabricantes carecen de visibilidad de la información a nivel de tienda, o los datos que reciben están desfasados. Rolling Retail Census proporciona información rápida y completa desde las categorías de productos hasta el nivel de SKU. Las marcas pueden captar información valiosa sobre las ejecuciones de los minoristas locales y disponer de datos procesables a nivel de tienda para mejorar el rendimiento.
¿Cuáles cree que serán las próximas tendencias en los mercados emergentes en los próximos tres a cinco años?
La próxima tendencia de las marcas es mejorar la eficiencia de la distribución, tanto si operan a través de puntos de distribución directos como si colaboran con mayoristas. Las marcas necesitan adoptar tecnología que les ayude a reducir los costes por viaje racionalizando las rutas de distribución. Sin embargo, esto es muy difícil en los mercados emergentes porque los fabricantes no suelen disponer de información actualizada sobre las tiendas: no saben dónde están las tiendas de barrio que acaban de abrir ni si los productos están disponibles en ellas.
Aquí es donde entra en juego Premise. Disponemos de datos granulares y procesables, como nuevas ubicaciones de tiendas, barrios emergentes, tendencias de categorías y perspectivas de SKU a nivel de tienda. Con esta información, los equipos de ventas pueden comprender de manera eficiente y eficaz dónde y cómo asociarse con los propietarios de las tiendas para ejecutar estrategias de venta al por menor.
¿Qué cree que diferencia a Premise de otras empresas del sector?
Las cosas cambian mucho y rápido en los barrios: siempre hay una nueva tienda que abre o una que cierra. Imagine que sus equipos de ventas tienen ojos y oídos sobre el terreno y pueden proporcionarle la información más actualizada. Eso es lo que Premise ofrece a nuestros clientes. Nuestros colaboradores caminan literalmente más de 900 kilómetros diarios en total en las principales ciudades de Colombia y México. Esta metodología de censo continuo permite a nuestros clientes identificar oportunidades de mejora en sus ejecuciones, incrementando así sus ventas. Imagine que su equipo pudiera ser notificado sobre un gimnasio recién abierto en un barrio emergente y utilizar esa información para ampliar la distribución de productos de bebidas deportivas.