Entrevista do blogue de perguntas e respostas: Santiago Posada, VP de Vendas e CS
Fale-nos de si e do seu percurso na Premise.
A minha carreira tem sido uma tapeçaria de crescimento e evolução durante mais de duas décadas. Na Nielsen, passei 15 anos dedicado à faceta comercial da sua atividade. Aperfeiçoei as minhas competências na promoção de relações com clientes importantes e na orientação de equipas analíticas para o sucesso. Nomeadamente, o meu mandato incluiu uma colaboração fundamental com a Coca-Cola. Depois disso, aproveitei uma oportunidade com a Rappi e depois fiz a transição para a Meiko, que mais tarde foi adquirida pela Premise em 2022.
Juntei-me à Meiko porque oferecia uma tecnologia inovadora neste sector. A capacidade de identificar informações accionáveis e granulares no comércio tradicional e a escalabilidade para alargar essa capacidade a novas cidades e países inspiraram-me a fazer parte do seu percurso de crescimento.
Na Premise, as minhas responsabilidades expandiram-se para liderar iniciativas de vendas globais para soluções comerciais, incluindo os Execution Intelligence Trackers e o Rolling Retail Census. Esta função representa uma excelente oportunidade para trabalhar com diversas equipas com talento e experiência.
Partilhe as suas observações sobre os maiores desafios que se colocam aos fabricantes de bens de grande consumo (FMCG) para crescerem no comércio tradicional/mercados emergentes.
O principal desafio dos fabricantes de produtos de grande consumo é a execução eficaz de estratégias de distribuição. São necessárias abordagens inovadoras e investimentos significativos para otimizar os custos de distribuição em diversos canais, especialmente na América Latina e noutros mercados emergentes.
Os fabricantes têm de garantir a disponibilidade dos produtos nos pontos de venda, o que requer uma atenção meticulosa às diferenças entre cada loja. A nossa tecnologia e os nossos estudos de mercado permitem aos nossos clientes identificar oportunidades e segmentar as lojas com base no potencial da categoria. Tradicionalmente, os fabricantes não têm visibilidade das informações ao nível da loja, ou os dados que recebem estão desactualizados. O Rolling Retail Census fornece informações rápidas e abrangentes desde as categorias de produtos até ao nível da SKU. As marcas podem captar informações valiosas sobre as execuções dos retalhistas locais e dispor de dados accionáveis ao nível da loja para melhorar o desempenho.
Quais são, na sua opinião, as próximas tendências nos mercados emergentes nos próximos três a cinco anos?
A tendência futura das marcas é melhorar a eficiência da distribuição, quer operem através de pontos de distribuição direta ou colaborem com grossistas. As marcas precisam de adotar tecnologia que as ajude a reduzir os custos por viagem, racionalizando as rotas de distribuição. No entanto, isto é um grande desafio nos mercados emergentes, porque os fabricantes muitas vezes não dispõem de informações actualizadas sobre as lojas - não sabem onde estão as lojas familiares recém-abertas ou se os produtos estão disponíveis nessas lojas.
É aqui que a Premise entra em cena. Dispomos de dados granulares e accionáveis, tais como novas localizações de lojas, bairros emergentes, tendências de categorias e informações sobre SKU ao nível da loja. Com estas informações, as equipas de vendas podem compreender, de forma eficiente e eficaz, onde e como se associam aos proprietários das lojas para executar estratégias de retalho.
O que é que, na sua opinião, distingue a Premise de outras empresas do sector?
As coisas mudam muito e rapidamente nos bairros - há sempre uma nova loja a abrir ou uma loja existente a sair de atividade. Imagine que as suas equipas de vendas têm olhos e ouvidos no terreno e podem fornecer-lhe as informações mais actualizadas. É isso que a Premise oferece aos nossos clientes. Os nossos colaboradores percorrem literalmente mais de 900 quilómetros por dia nas principais cidades da Colômbia e do México. Essa metodologia de censo contínuo permite que nossos clientes identifiquem oportunidades para melhorar suas execuções, aumentando assim as vendas. Imagine se sua equipe pudesse ser avisada sobre uma academia recém-inaugurada em um bairro emergente e usar essa informação para ampliar a distribuição de produtos de bebidas esportivas.