El "capitán de categoría" es un puesto codiciado en el comercio minorista. Históricamente, los grandes proveedores con una cuota de mercado abrumadora se aseguraban estos puestos sin oposición.
Los albores de la era digital crearon una oportunidad para que el pequeño hombre (o incluso el hombre de tamaño moderado que nunca tuvo la oportunidad de entrar en el juego) aprovechara los datos como arma para el éxito.
Con los datos correctos y perspectivas procesables, su empresa puede asegurar su posición como capitán de categoría, o al menos un valioso contribuyente o "co-capitán".
¿Qué es un capitán de categoría?
Una "categoría" es un conjunto de productos con características similares que suelen ser intercambiables para el consumidor. Por ejemplo, las pastas dentífricas Crest y Colgate pertenecen a la misma categoría de productos; aunque algunos consumidores prefieran Crest a Colgate, los productos desempeñan en gran medida la misma función.
La agrupación de categorías es importante para los minoristas. La agrupación eficaz de categorías permite a los minoristas ejecutar colectiva Sin la agrupación de categorías, los minoristas tendrían que aislar los esfuerzos de marketing minorista en productos individuales. ¡Qué pesadilla!
El capitán de categoría suele ser el vendedor, proveedor o fabricante de mayor rendimiento en una categoría concreta. Este capitán de categoría trabaja junto con el minorista o los minoristas para proporcionar datos relevantes sobre el consumidor, mejorar el rendimiento en su categoría y aumentar el beneficio y el crecimiento globales.
Un capitán de categoría de éxito aporta muchos conocimientos al minorista y, como resultado, tiene influencia sobre la categoría en su conjunto, incluidas las marcas propias y las de la competencia. El capitán de categoría puede asesorar al minorista sobre planogramas para su categoría, gestión y seguimiento de inventarios, estrategia de categoría, análisis de mercado y mucho más.
Aunque el capitán de la categoría suele ser un proveedor de mayor tamaño, no se trata en absoluto de una regla. De hecho, el tamaño de la empresa importa mucho menos que la calidad de los datos facilitados al minorista. A menudo, los minoristas recopilan datos de varios proveedores para obtener una imagen más amplia e imparcial de la categoría en su conjunto.
Usted puede y debe esforzarse por ser el capitán de su categoría. Los datos de alta calidad, relevantes y en tiempo real son cruciales para posicionarse como líder de la categoría.
Conjuntos de datos clave para los capitanes de categoría
Si su marca ocupa actualmente el puesto de capitán de categoría con su minorista actual... Buen trabajo. Si usted es un proveedor o vendedor secundario con el deseo de influir en su categoría... Aplaudimos sus esfuerzos. Independientemente de su posición actual, es imperativo "actuar como si" usted fuera el capitán de la categoría.
Los datos de mercado, los datos de los compradores y los datos de auditoría de los minoristas son conjuntos de datos clave que deben supervisarse para informar eficazmente a los minoristas. Con la estrategia de datos y análisis adecuada, su marca puede aportar información clave a los minoristas y consolidarse como una de las más importantes de su categoría.
Datos de mercado
En un nivel macro, los datos y análisis de mercado son importantes para determinar cómo se comporta su minorista en el mercado. Unos datos y análisis de mercado eficaces pueden ayudarle a responder a muchas preguntas vitales para el minorista.
Algunas de estas preguntas pueden ser
- ¿Su minorista está ganando o perdiendo cuota de mercado?
- ¿Por qué su distribuidor está ganando o perdiendo cuota de mercado?
- ¿Cómo se alinean los precios de los productos con los de la competencia?
- ¿Cómo se compara el surtido de su establecimiento con el de la competencia?
Datos del comprador
Mientras que los datos de mercado proporcionan detalles clave para su minorista dentro del mercado en su conjunto, los datos del comprador proporcionan una lente más granular desde la que evaluar el éxito del minorista.
Los datos de calidad sobre los compradores permiten comprender en profundidad las motivaciones que subyacen a las preferencias de los compradores, las tendencias de compra existentes y los posibles cambios en el comportamiento de compra como resultado de las tendencias de compra.
Tanto los datos cualitativos (grupos de discusión, entrevistas, etc.) como los cuantitativos (encuestas) de los compradores son importantes para el análisis de datos y pueden proporcionar información más tangible a su minorista.
Datos de auditoría del comercio minorista
Por último, pero no por ello menos importante, en su arsenal de datos deben figurar los datos de auditoría del comercio minorista, incluidos los de OOS, merchandising, cumplimiento del planograma y otros.
El aprovechamiento de los datos de la auditoría minorista para la elaboración de informes de los minoristas debe incluir una evaluación de la agrupación de productos existente y recomendaciones para realizar ajustes en las agrupaciones de productos. También debe evaluar los planogramas y las existencias existentes y responder a las siguientes preguntas:
- ¿Se ajustan los planogramas existentes al flujo de compradores?
- ¿Cumplen los planogramas la normativa?
- ¿Las agrupaciones de productos actuales maximizan las existencias?
- ¿Cómo es el OOS en su categoría?
- ¿Son eficientes las actuales agrupaciones de productos para la gestión de inventarios?
La realización de auditorías periódicas programadas ayudará a su minorista a mantenerse al tanto de las condiciones en la tienda y a garantizar que su categoría rinda al máximo nivel posible.
Cómo convertirse en capitán de categoría
Estar al tanto de los datos del mercado, recopilar información sobre los compradores y realizar auditorías periódicas de las tiendas puede ayudar a su empresa a ganar el impulso que necesita para imponerse en su categoría.
Aunque esto está muy bien, son muchos datos. Los métodos tradicionales de recopilación de datos son lentos e ineficaces. Necesitas datos y los necesitas tan rápido como pulsar un botón. El crowdsourcing de datos garantizará que su marca disponga de datos en tiempo real procedentes de un conjunto diverso de colaboradores.
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